家具制造企業(yè)利潤(rùn)的新聞沸沸揚(yáng)揚(yáng)深安吉爾售后安裝收費(fèi)是否合理，實(shí)際上，不止是制造企業(yè)，在當(dāng)下家具終端市場(chǎng)銷售膠著的狀態(tài)下，家具經(jīng)銷商的利潤(rùn)同樣值得關(guān)注。

　　經(jīng)銷商的錢花在哪兒？

　　談到經(jīng)銷商成本問(wèn)題，有經(jīng)銷商算深安吉爾售后安裝收費(fèi)是否合理了這么一筆賬，經(jīng)營(yíng)家具品牌，倉(cāng)儲(chǔ)成本、送貨安裝、門店成本、人員成本、運(yùn)營(yíng)成本。

　　這其中，門店成本主要由租金構(gòu)成，運(yùn)營(yíng)成本主要由經(jīng)銷商的營(yíng)銷力度決定。而人員成本主要體現(xiàn)在銷售人員部分，實(shí)際上是和銷售業(yè)績(jī)成正比。

　　以前家具行業(yè)有種通行的算法，即“出廠價(jià)?”，就是商家對(duì)外的報(bào)價(jià)，在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上，最多可以算到七五折。有經(jīng)銷商說(shuō)，50%的毛利看似不錯(cuò)，尤其是在家具不愁賣，甚至要“走后門”以求廠家及時(shí)發(fā)貨的時(shí)候。

　　有經(jīng)銷商這樣總結(jié)，賣方市場(chǎng)上，成本高低決定了賺錢的多少，而在買方市場(chǎng)上，成本高低則是盈利與否的關(guān)鍵。

　　隨著中國(guó)家具市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的反轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商想盈利已經(jīng)不容易，經(jīng)銷商經(jīng)常需要通過(guò)加大店外營(yíng)銷投入，來(lái)帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)。

　　下面我們來(lái)從一個(gè)具體的案例我們可以了解，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力到底有多大？

　　有一位經(jīng)銷商，主要經(jīng)營(yíng)一個(gè)非主流實(shí)木家具品牌：“200平的店面，自己兼任店長(zhǎng)，再招一位店員，運(yùn)輸安裝工人兼職?！?/p>

　　這基本可以算作是家具門店最節(jié)省的配置了。即使如此，在強(qiáng)二線城市，這樣的單店成本基本上都是在6萬(wàn) 。

　　而如果是規(guī)模稍大的品牌，有分店，那又將是另一種局面?！?00 的店面，1名店長(zhǎng) 1/2位店員，再加上專職配送人員?！?/p>

　　同樣是在強(qiáng)二線城市，這種配置下，單店成本已經(jīng)攀升至8萬(wàn) 。這也就意味著，如果想要盈虧平衡，按照上述店面的情況，每個(gè)月的銷售額至少要達(dá)到25萬(wàn)以上。

　　都說(shuō)開門七件事，‘柴米油鹽醬醋茶’，實(shí)際上就是說(shuō)投入。開家具店也是一樣，開門就是成本投入，店員愁沒(méi)客人進(jìn)店，其實(shí)經(jīng)銷商更發(fā)愁，因?yàn)榈昝娉杀緮[在那。

　　因此對(duì)于家具經(jīng)銷商而言，在節(jié)假日期間，在加大投入的同時(shí)，如果能夠帶動(dòng)店面銷售的明顯增加，那么對(duì)于經(jīng)銷商淡季銷售壓力的緩解，就具有重要的意義。

　　經(jīng)銷商控制成本的那些招

　　對(duì)于家具經(jīng)銷商而言，銷售情況好，通常就意味著利潤(rùn)的增加。但從實(shí)際情況來(lái)看，并不是任何時(shí)候都是如此。

　　實(shí)際上，不少經(jīng)銷商所賺得的利潤(rùn)，只是體現(xiàn)在“賬面”上。此前聽聞，有經(jīng)銷商年度銷售額都能超過(guò)2000萬(wàn)，按道理，扣除各項(xiàng)成本后，利潤(rùn)應(yīng)該還能余下不少。但實(shí)際上，因?yàn)閺S家壓貨嚴(yán)重，經(jīng)銷商的這些利潤(rùn)都成了家具存貨。說(shuō)白了，只有把庫(kù)存賣完，經(jīng)銷商的利潤(rùn)才能成為“真金白銀”。

　　當(dāng)然這只是極少數(shù)的案例，多數(shù)情況下，只要經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)良好，就有利潤(rùn)。

　　其實(shí)，經(jīng)銷商也在想方設(shè)法減少成本，進(jìn)行積極的成本管理。就以運(yùn)輸安裝為例，通常情況下，傳統(tǒng)的“夫妻店”都傾向于兼職用工的形式，家具銷售出去之后，再請(qǐng)安裝師傅，單次收費(fèi)，這樣費(fèi)用可控。

　　一位經(jīng)銷商，手上只有一家店面，但是卻配置了全職的安裝師傅，還專門配置了貨車。如果從成本角度考慮，無(wú)法讓人理解。

　　但這位經(jīng)銷商卻道出了其中的秘密?！皩?duì)于小店而言，請(qǐng)兼職安裝，看似劃算，實(shí)際上也存在隱患，比如安裝可能不規(guī)范，二次返工的話，對(duì)品牌影響也不好。而且一旦出現(xiàn)售后問(wèn)題，也是個(gè)麻煩事，完全不如專職師傅。”但是，成本問(wèn)題總是需要解決的。這位經(jīng)銷商其實(shí)也想好了解決的辦法。

　　于是，這位經(jīng)銷商運(yùn)用電上店下商城平臺(tái)店鋪管理軟件，整一個(gè)運(yùn)營(yíng)成本降低還帶來(lái)不少營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。電上店下商城平臺(tái)店鋪管理軟件分幾大板塊：

　　1

　　采購(gòu)管理系統(tǒng)

　　A． 套分件管理（商城開單套件，倉(cāng)庫(kù)進(jìn)出用分件，系統(tǒng)自動(dòng)在兩者之間轉(zhuǎn)換）

　　B． 自動(dòng)生成采購(gòu)單（根據(jù)銷售訂單、庫(kù)存、已經(jīng)采購(gòu)未回的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算出需采購(gòu)數(shù)量）

　　C．采購(gòu)進(jìn)度管理（采購(gòu)訂單全跟蹤，可以支持展開分件跟進(jìn)，自動(dòng)提醒到貨日期）

　　D．采購(gòu)其深安吉爾售后安裝收費(fèi)是否合理他特性（支持批量、逐筆、分批付款方式、支持分批收貨和欠件管理）

　　E． 采購(gòu)分析管理（價(jià)格分析，供應(yīng)商交期準(zhǔn)確率分析）

　　2

　　庫(kù)存管理系統(tǒng)

　　A.出貨排單管理（支持多張銷售單統(tǒng)一安排配送，排單后鎖定需送貨的單據(jù)庫(kù)存，防止導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)貨的情況發(fā)生）

　　B.商品的套件與子件管理（庫(kù)存查詢支持按分件查詢庫(kù)存，支持按套件組合查庫(kù)可配套庫(kù)存）

　　C.精準(zhǔn)的庫(kù)存量控制（設(shè)定最大存量跟最低安全存量，低于庫(kù)存的時(shí)候系統(tǒng)自動(dòng)提醒你需要采購(gòu)，高于最大安全量時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警；在保證充足存貨數(shù)量的同時(shí)又不至于造成庫(kù)存積壓）

　　D.滯銷產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)(統(tǒng)計(jì)一個(gè)時(shí)間段各廠家、各類型的產(chǎn)品有多久沒(méi)有開過(guò)訂單，沒(méi)有出過(guò)庫(kù))

　　3

　　客戶管理

　　A.渠道和零售客戶分組管理（系統(tǒng)分別為經(jīng)銷商和零售客戶建立檔案，對(duì)不同的客戶類型自動(dòng)取相應(yīng)的銷售價(jià)格?？梢杂涗浛蛻舻馁?gòu)買意向，銷售報(bào)價(jià)，成交記錄等，隨時(shí)查詢與客戶的溝通情況）

　　B.意向客戶的跟進(jìn)管理（意向客戶登記溝通記錄與回訪，讓你盡可能的留住每一位客戶。意向客戶購(gòu)買商品后可以自動(dòng)轉(zhuǎn)到成交客戶資料中）

　　C．短信平臺(tái)（軟件支持銷售訂單，出貨，售后等業(yè)務(wù)的短信應(yīng)用，通過(guò)短信設(shè)置，顧客在訂貨、送貨、回貨時(shí)，自動(dòng)發(fā)送短信到客戶手機(jī)上，同時(shí)也可以設(shè)置管理人員的號(hào)碼，讓管理人員跟進(jìn)）

　　4

　　銷售管理

　　A.二維碼標(biāo)簽（系統(tǒng)支持自行打印二維碼，將二維碼全部粘貼在商場(chǎng)商品上，支持用戶用微信自行選擇，下達(dá)預(yù)售訂單，審核確認(rèn)后轉(zhuǎn)為正式訂單）

　　B.多次收款多次送貨（家具銷售行業(yè)總有現(xiàn)象非常之多，并且收款與送貨相隔時(shí)間周期較長(zhǎng)，憑人員記錄很容易忘記，電上店下的系統(tǒng)自動(dòng)提醒功能避免了遺漏出錯(cuò)）

　　C．定制商品管理（對(duì)于需要特殊定制的商品，在開單勾選定制，由系統(tǒng)自動(dòng)生產(chǎn)定制商品編號(hào)，經(jīng)審核確認(rèn)后，該定制商品編號(hào)生效；在庫(kù)存里面可以很方便的查詢定制商品的庫(kù)存情況）

　　D.導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)（自動(dòng)計(jì)算導(dǎo)購(gòu)員業(yè)提成，自動(dòng)計(jì)算安裝工業(yè)績(jī)提成）

　　F.銷售排行榜（針對(duì)一區(qū)間銷售情況，按套件或分件進(jìn)行銷售排行榜分析）

　　5

　　財(cái)務(wù)管理

　　A．應(yīng)收帳款（支持客戶下訂單時(shí)輸入定金，自動(dòng)生成應(yīng)收款定金；支持分多次收款，隨時(shí)查看各訂單的應(yīng)收余額）

　　B.應(yīng)付賬款（支持采購(gòu)下采購(gòu)單時(shí)輸入定金，自動(dòng)生成應(yīng)付款定金；支持分多次付款隨時(shí)查看各采購(gòu)單或供應(yīng)商的應(yīng)付余額）

　　C.應(yīng)收與應(yīng)付對(duì)帳單管理（系統(tǒng)可以支持按時(shí)間段查看各客戶的應(yīng)收、應(yīng)付款的匯總或明細(xì)帳）

　　D.費(fèi)用收與支管理（針對(duì)店鋪的所其他收入、支出進(jìn)行明細(xì)與匯總管理）

　　F.店鋪盈虧管理（系統(tǒng)可以支持按時(shí)間段查看店鋪收入與支出的明細(xì)與匯總報(bào)表）

　　6

　　員工管理

　　A.外出拓展管理（在移動(dòng)APP端支持用戶建立一條出差任務(wù)，對(duì)任務(wù)進(jìn)行全程時(shí)間節(jié)點(diǎn)與地點(diǎn)管控）

　　B.員工績(jī)效管理（設(shè)定員工績(jī)效考核方案，系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)各類數(shù)據(jù)全面實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)與科學(xué)管理）

　　7

　　移動(dòng)APP

　　A.移動(dòng)管理（APP上隨時(shí)隨地查看店鋪的銷售、庫(kù)存、采購(gòu)、應(yīng)收應(yīng)付與店鋪的盈虧情況）

　　B.移動(dòng)端CRM管理（針對(duì)外拓的員工，對(duì)零售與渠道客戶，隨時(shí)更新與記錄溝通情況）